Steunpunt Korte Keten,

jouw eerste aanspreekpunt
voor vragen over de korte keten.

Effectieve marketing in Korte Keten

Hoe doe je aan effectieve marketing in Korte Keten? Een vraag die wekelijks binnenrolt bij het steunpunt, een thema waar we zeer aandachtig voor zijn. Met deze blog willen we jou, ondernemer, deelgenoot maken van onze huidige inzichten.

Korte Keten is anders

Laat ons daarbij starten met jou onnodige marketingkosten te besparen. Door duidelijk te maken wat effectieve marketing volgens ons niet is. Het is niet het herhalen van de trucken die je collega’s in de lange voedselketen ziet uithalen: Stunten op prijs zoals de retailer dat doet of onrealistische kosten maken in klantservice zoals maaltijdbox-leveranciers dat vandaag doen, bleken weinig duurzaam voor Korte Keten. Besparing op beleving, zoals het verdienmodel van sommige horecazaken er soms uit kan zien, is dat evenmin. Het lekkerste gerecht lekker komt nooit tot zijn recht als bediening zuur is. Wat marketing betreft: het gras lijkt soms wel intimiderend groener bij collega’s verderop de keten. Als boeren beseffen we goed: dat groeit op een andere bodem. En wordt met andere middelen bemest. Strategisch kuddegedrag is gedoemd om te mislukken*.

(* de term “strategisch kuddegedrag” werd gepikt uit dit filmpje van Jos Burgers)

Effectieve marketing start vanuit de klant. Maar schrijf dat vooral niet op. Het staat al geschreven in heel veel marketingboeken. Waar deze vakliteratuur doorgaans niet in slaagt, is uitleggen hoe jij die strategie het best in jouw praktijk kan brengen. Daar zijn immers consultants voor. Sommigen hebben zelf zo’n boek geschreven. Zij geven doorgaans gratis generieke tips mee op hun websites als lokkertje.

Blijf kritisch: er lopen vandaag heel wat marketeers rond die de titel boven hun diensten aanpasten, maar de inhoud ongeroerd lieten. Tijdens een intakegesprek wordt jou verteld dat je strategie “klantgerichter” kan, bijvoorbeeld door jouw assortiment te screenen. Of door de content op je website te herschrijven, je winkelinrichting aan te passen naar de wensen van jouw doelgroep ...

Maar wat verwacht die doelgroep juist? De volgende stap is hun onderzoek in jouw klant. Een onderzoek dat soms eens gek veel om het lijf heeft. Met algemene conclusies uit onderzoeksresultaten als basis, volgen enkele suggesties rond het wijzigen van punten en komma’s op jouw communicatiedragers.

Wie zelf instaat voor zijn klantcontacten, leert vaak weinig nieuws uit marktonderzoek uitgevoerd door externen. Waarom besteden we dit dan uit? Omdat we onzeker zijn. Omdat we wel aanvoelen dat er iets niet helemaal klopt in onze huidige strategie, maar niet goed weten wat. Of hoe daar ook effectief iets aan te veranderen. En rond dat “voelen” zetten we graag een boompje op.

Niet de tools, maar de vakman

Wanneer we gesprekken rond marketing hebben met starters in Korte Keten, is de vooronderstelling vaak dat men “verkoper” moet worden. En dat daar een opleiding, een geheim recept of een te kopen product voor bestaat. Dat je met een juiste configuratie van marketingtools de klanten als een kudde schaapjes kan binnenrijven. De meest genoemde tools zijn dan een facebook- of instagrampagina, een website, professionele foto’s, frisse buitenreclame, een eigen copywriter die content voor je schrijft… Tools die men succesvolle concullega’s vaak benijd. Toch komt hun succes doorgaans niet van de tools. Maar van hun houding.

Sommige ondernemers raken daarbij verstrikt in een gewetensconflict. Net omdat ze menen de “verkoper” te moeten uithangen. Heel wat ondernemers voelen daarin al snel aan dat de rol van gladde salesman hun niet helemaal past. En duwen dat ‘probleem’ dan ook maar al te graag door. Naar vrouw of dochter bijvoorbeeld...

We begrijpen hun. Althans, we denken dat we de redenering begrijpen. De relatie tussen landbouwer en verkoper is immers niet steeds van harte. Wie dan al eens in zwart en wit denkt, ziet ‘zijn soort mensen’ als de producer, degene die het effectieve werk doet. En de verkoper als een verdacht sujet uit een andere stam. Iemand die enkel aanbod naar de vraag brengt, niet écht werkt maar toch mooi marge neemt. Toch?

Persoonlijke aandacht als kracht

De wereld is genuanceerder. En het goede nieuws voor de zelfstandige detailhandelaar is dat je je eigen wereld mag maken. Wil je die wereld effectief laten starten vanuit de klant, dan hoeft dat in feite helemaal niets te kosten. Start met je bestaande klanten beter te leren kennen door het gesprek met ze aan te knopen. Daar heb je geen reclamebureau voor nodig. Straffer nog: de gemiddelde Korte Keten klant zal dit waarderen. Laat nu net “herkend worden” en “persoonlijke aandacht krijgen” de motivaties zijn voor het winkelhieren in Vlaanderen.

Is het dan allemaal zo gemakkelijk? Absoluut niet. Klantgericht werken gaat niet om gezellig keuvelen met de buurvrouw. Het start vanuit een bewuste commerciële strategie. Een ander soort klantbenadering vraagt ook om gerichte aandacht en durf. Als de rol van “verkoper” jou niet helemaal lekker zat, dan kan het profiel van “onderzoeker” wellicht ook wat onwennig aanvoelen in het begin. Enkele onderzoeksvragen waar je alvast mee aan de slag kan: Waarom maakt “dat soort mensen” juist “dit soort keuzen”?. Waar hebben zij écht behoefte aan als zij mijn winkel verkiezen boven de supermarkt? Welke diepere verwachting koesteren ze, en hoe kan ik die proberen te overtreffen? Met welke boodschap kan ik deze klant bevestigen dat zijn keuze voor mij de juiste was?

Met de vele mogelijke antwoorden op dit soort vragen kan je als ondernemer je eigen commerciële strategie veranderen: wat is mijn persoonlijke stijl in effectieve klantinteracties? En hoe hou ik dat voor mezelf ook uitdagend? Hoe kunnen klantcontacten ook echte energiegevers voor mij worden?

Ben jij een ondernemer die zijn eigen klantgerichte stijl wil ontdekken en hier samen met collega’s in wil groeien? Dan ben je in deze workshopreeks aan het juiste adres. In een driedelige workshop gaat Tijs Van Langenhove van Horeca Junkies samen met jullie aan de slag rond jouw effectieve marketingstrategie. Schrijf je snel in, want de plaatsen zijn beperkt!

PS: In deze blog zitten vijf marketingtechnieken verstopt. Wie ze kan ontdekken en me terug kan geven tijdens de eerste workshop trakteren we op taart ;-)